Een B2B sales machine in jouw bedrijf
Wat is een B2B salesmachine?
​
Een B2B Sales Machine is een structuur en (semi-geautomatiseerd) proces dat zorgt voor een constante instroom van warme, gekwalificeerde prospecten. Dit systeem zorgt ervoor dat koude leads opgewarmd worden door middel van de juiste boodschap op het juiste moment.
Structuur van een sales machine
Een sales machine bestaat uit vijf flows die ervoor zorgen dat een potentiële klant van punt A naar punt B gaat.
Elke flow bestaat uit een sequentie van acties, ook wel touchpoints genoemd:
​
-
Outbound Flow: Deze flow benadert koude leads proactief via directe communicatie zoals cold calling en e-mails om interesse te wekken.
-
Inbound Flow: Deze flow trekt prospects aan door middel van waardevolle content zoals blogs, whitepapers en webinars, die ze via zoekmachines en social media kunnen vinden.
-
Nurturing Flow: Deze flow houdt leads warm die eerder interesse toonden maar nog niet klaar waren om te kopen, door regelmatig contact te onderhouden en relevante informatie te sturen.
-
Referral Flow: Deze flow genereert nieuwe leads door tevreden klanten aan te moedigen jouw producten of diensten aan te bevelen binnen hun netwerk, vaak gestimuleerd door referral programma's.
-
Prospect to Customer Flow: Deze flow begint wanneer een potentiële klant interesse toont; hierbij is het cruciaal om de juiste informatie te geven, bezwaren te bespreken en een deal te sluiten.
Jouw klant is nog niet klaar om te kopen
Statistisch gezien is slechts 2 à 4% van jouw leads direct klaar om een aankoop te doen. Deze kleine groep is zich al bewust van een probleem en zoekt actief naar een snelle oplossing.
​
Echter, voor het merendeel van jouw leads geldt dat zij ofwel wel bewust zijn van een probleem maar nog geen vertrouwen hebben, of zij zijn zich helemaal niet bewust van het probleem dat jouw product of dienst kan oplossen. Velen ervaren mogelijk ook geen directe noodzaak voor wat je aanbiedt.
​
Ons systeem is ontworpen om potentiële klanten op het juiste moment van de juiste informatie te voorzien. We gaan eerst de lead opwarmen met inspirerende content, vervolgens gaan we kleine stukjes oplossing geven om zo te tonen dat we de juiste kennis hebben om de klant te helpen. Pas als er genoeg vertrouwen is, gaan we praten over onze producten en diensten.
​​​
Sales cadences
Sales cadences zijn een sequentie van acties die nodig zijn om een prospect warm te maken en tot actie aan te zetten. Gemiddeld zijn er zeven touchpoints nodig voordat iemand bereid is om een stap te zetten.
Dit betekent dat je meer dan één mail moet sturen om een prospect daadwerkelijk te interesseren.
Het is belangrijk om je salesinspanningen af te stemmen op je doelgroep, zodat elke interactie relevant is.
Door een goed geplande sales cadence te volgen, vergroot je de kans dat een prospect positief reageert en uiteindelijk klant wordt.
​
We stellen tot in detail sales cadences op voor jouw bedrijf. Dit houdt in dat we cold call scripts maken, e-mail templates en nadenken over offline strategieën om potentiële klanten warm te maken.
Lead Generation
Leads zijn de brandstof die de sales machine draaiende houdt. Zonder een constante toevoer van nieuwe leads, kan een verkooporganisatie niet groeien of zelfs maar haar huidige niveau van activiteit handhaven.
​
Voor een effectieve salesmachine is het belangrijk om voortdurend nieuwe leads te genereren.
Afhankelijk van de grootte en de scope van het bedrijf, zijn typisch tussen de 50 à 500 nieuwe leads per maand nodig om de verkoopdoelstellingen te halen en de verkoopfunnel gezond te houden.
​​
Samen gaan we op zoek naar de juiste tool die leads genereert met relevante data:
​
- Bedrijfsnamen van potentiële bedrijven
- Beslissingsunit & contacten
- Contactgegevens (e-mail adressen, telefoon nummers)
- Extra data (bvb welke machines gebruiken ze, ...)